La prospection commerciale est le nerf de la guerre et l'industrie du packaging et de l'emballage ne déroge pas à ce procédé commercial vital. Encore beaucoup d'entreprises de votre secteur n'ont pas pris le pas du marketing digital pour générer des leads qualifiés. Pourtant, en ces moments de forte demande pour le marché, il est important d'être repérable (et repéré !) par vos futurs clients directement sur internet. C'est le principe de l'inbound marketing, une technique de prospection commerciale que vous pouvez mettre en place facilement grâce à Hubspot. On vous explique tout dans notre article !

Qu'est-ce que l'inbound Marketing ?

On parle de plus en plus d’inbound marketing dans les marchés B2B. Véritable stratégie marketing créée en 2006, l’inbound s’impose aujourd’hui comme une technique de génération de leads indispensable à l’ère de la recherche Google généralisée.

Quelle que soit votre filière (bois, plastique, carton, verre, papier, métal), vos commerciaux se doivent d’adapter leur prospection à cette pratique car les techniques traditionnelles sont de moins en moins performantes.

Contrairement aux stratégies traditionnelles de démarchage où l’on va chercher le client là où il est, l’inbound marketing consiste à faire venir le client à soi. C’est la différence entre l’outbound et l’inbound marketing. Il s’agit de rediriger toutes les personnes qui recherchent une solution d’emballage sur un moteur de recherche vers votre site internet et vos solutions.

Ces prospects atterriront directement sur votre site internet, et vous contacteront directement : vous saurez ainsi qu’ils portent déjà un intérêt pour vos produits. Il sera plus facile pour vous de le persuader de la valeur de vos packagings pour son business, puisqu’il aura déjà vu vos produits et lu du contenu pertinent rédigé par vous.

Pour commencer à faire de l’inbound et l’appliquer à votre prospection commerciale, il vous faut vous équiper d’un outil CRM adapté : vos équipes Sales passeront moins de temps à démarcher des entreprises et plus de temps à les convertir les leads entrants en clients.

Hubspot qui se réclame être l'inventeur de l'inbound marketing a créé et compile tous les outils nécessaires tels que les outils de marketing automation, un CRM mais aussi un outil de gestion de contenus et réseaux sociaux.

Comment PAck-2B et HubSpot peuvent vous aider à booster votre prospection commerciale en B2B ? 

Pack-2B a préparé pour vous une méthode en quatre grandes étapes pour booster votre prospection commerciale grâce à l’inbound marketing. En tant que revendeurs officiels d’Hubspot, nous accompagnons des entreprises comme la vôtre dans ces étapes pour générer du business supplémentaire et prendre le pas du marketing digital.

Définir des objectifs de génération de leads et les monitorer

Première étape essentielle : savoir dans quoi vous vous lancez et mettre les moyens pour y arriver. Définissez des objectifs grâce à la méthode SMART (intelligent en anglais) : Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes, et définis dans le Temps, et suivez-les pour comprendre quels canaux sont les plus efficaces. L’inbound permet aussi pour vous de maîtriser mieux vos coûts marketing car il s’agit d’une démarche plus ROIste.

Réfléchir à vos buyer personas pour mieux cibler vos campagnes

Pour attirer les clients vers vous, l’étape la plus stratégique est de les identifier et de connaître leurs besoins. Cette partie, si elle est bien réalisée, représente 70% du travail.

Selon le type de packaging que vous commercialisez, vos personas peuvent être les directeurs logistique et achats, directeurs marketing, chefs de produit, des artisans et commerçants etc. Voici quelques questions à vous poser pour mieux les connaître :

- Quels sont les besoins de ces cibles (délais, secteurs d’activité, échelle de production, conditionnement…) ?
- Quels thématiques les intéressent (écoresponsabilité, maîtrise des coûts, solidité de - l’emballage, sécurité alimentaire, personnalisation…) ?
- Quels sont les matériaux privilégiés par ce type de clients pour leurs emballages (cartons, matières recyclées et/ou recyclables, plastiques, papier kraft etc.) ?
- Quels arguments pouvez-vous utiliser pour les convaincre d’acheter votre produit ?

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L’inbound place votre client au centre de l’attention : l’objectif n’est pas que de lui vendre vos emballages une fois. Il s’agit vraiment de satisfaire son besoin et de l’accompagner durant tout le parcours d’achat. Il faut lui apporter le plus de valeur possible grâce à votre relation commerciale, pour le fidéliser, entraîner le ré-achat, en faire un client sur le long terme.

Il faut ainsi suivre votre client et lui communiquer les bons éléments à chaque étape de votre parcours d’achat, qui peut être construit de la manière suivante. Prenons un exemple :

• Prise de conscience sur son besoin.

Votre client développe un nouveau produit fromager, il a besoin d’un emballage spécifique qui répond aux normes en vigueur pour les denrées alimentaires. Il fait une recherche sur internet sur les solutions d’emballage existantes pour ses produits. Cela tombe bien, vous avez écrit un article sur votre blog sur les critères à prendre en compte pour choisir l’emballage d’un produit alimentaire, et un livre blanc sur les atouts de votre emballage breveté pour les fromages.

• Considération de vos solutions.

Votre prospect télécharge votre livre blanc. Vous avez ses coordonnées pour le rappeler et lui présenter les solutions qui correspondent à son projet et lui envoyez un mail avec les études de cas de vos anciens clients, dans le même secteur d’activité. Il vous a sélectionné parmi les prestataires pour son produit.

• Décision d’achat.

Ça y est vous êtes en discussion avec le client et en phase de signer le contrat. Envoyez-lui une offre promotionnelle ou un document comparatif mettant en avant les avantages concurrentiels de vos produits pour être sûr de le signer.

Créer du contenu à forte valeur ajoutée et le diffuser grâce au blog et aux formulaires

Une bonne pratique pour faire venir vos clients à vous consiste à créer du contenu à forte valeur ajoutée rédigé pour eux selon leur position dans le parcours d’achat. Grâce à cela, vous vous positionnez en tant qu’expert dans votre domaine, le packaging et l’emballage.

Créez des livres blancs, des articles de blogs, des brochures, des vidéos, des infographies… pour répondre aux questions que vos prospects se posent. Par exemple, si vous êtes spécialisé dans les cosmétiques et que vos clients sont des producteurs de rouges à lèvres, rédigez un contenu à forte valeur ajoutée sur : Quels critères prendre en compte pour choisir un emballage de rouge à lèvres ?

Si vos informations aident vraiment le prospect, vous gagnerez en légitimité et il sera plus enclin à vous faire confiance au moment où il devra acheter un emballage de rouge à lèvres.

Voici des exemples de contenus à créer pour entretenir la relation commerciale:

• Découverte, et prise de conscience sur son besoin (Livres blancs, Guides, Rapports, Études et recherches…)
• Considération de vos solutions (Webinars, Cas-clients, Fiches produits…)
• Décision d’achat (Offres promotionnelles, échantillons, Comparaisons de vos produits avec ceux des concurrents)

Surtout à l’étape de prise de conscience, ces contenus doivent être gratuits car il faut gagner la confiance de vos prospects : en revanche, vous pouvez les demander leurs coordonnées pour leur envoyer un livre blanc : en échange de votre contenu, vous aurez leur adresse email et/ou numéro de téléphone. Ce qui va vous permettre de le recontacter pour en savoir plus sur ses projets et l’accompagner dans sa démarche.

Il faudra bien sûr diffuser ces contenus sur des supports pertinents pour attirer l’attention de vos prospects aux bons endroits (blog, réseaux sociaux, site internet avec des ‘’call-to-action’’ ou boutons d’actions bien visibles).

Faire du lead nurturing grâce aux outils de séquençage et de workflows

Hubspot vous permet également de faire du lead nurturing, qui veut littéralement dire ‘’nourrir le lead’’. Il s’agit de créer une relation de confiance avec votre prospect en lui envoyant du contenu pertinent jusqu’à sa conversion en client.

Les bons éléments envoyés au bon moment peuvent convaincre un lead à passer aux étapes suivantes du parcours d’achat. Vous pouvez automatiser cette partie grâce aux fonctionnalités de séquençage de mails, de workflows et de création de taches.

Voilà vous savez maintenant tout sur ce qui est nécessaire de mettre en place dans votre entreprise pour accélérer vos ventes d’emballages. Après la pandémie mondiale de 2020, il y a une forte demande sur votre marché : c’est le moment ou jamais de mettre en place une stratégie de génération de leads efficace.

Pack-2B est la seule agence marketing spécialisée dans l’emballage. Notre expérience de plus de 20 ans de ce secteur nous permet de connaître vos enjeux ce qui facilite et accélère la rentabilité de vos actions marketing et marketing digital. Alors, pour convertir et fidéliser des clients efficacement n’attendez pas car une stratégie unique adaptée à vos besoins, à votre culture et votre histoire d’entreprise existe. Prenez le train en marche, contactez-nous !

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