Les enjeux de l’industrie de l'emballage sont multiples. Peut-être vous trouvez-vous dans une ou plusieurs de ces situations complexes ?

• Devoir générer toujours plus d'innovation de vos emballages, de praticité, de sécurité et en même temps utiliser moins de matière pour respecter la planète.
  
  
• Préserver votre compétitivité face aux pays à bas coûts sans délocaliser pour éviter l’impact social et environnemental.
  
  
• Continuer à investir tout en restant indépendant, sans forcément recevoir de soutien financier des banques et ce, dans une industrie avide de consolidation.
  
  

Si comme beaucoup de fabricants et malgré votre expertise dans l'industrie de l’emballage, vous êtes confrontés à ce type d’injonctions contradictoires sachez qu’il existe des solutions pour garder le cap tout en y répondant.

La solution de la prospection automatisée :

Tout le monde s’accorde sur le fait que la prospection est une composante indispensable de la survie d’une entreprise sur le long terme. Pourtant, cette activité est fréquemment reléguée au deuxième plan. En effet, la prospection rebute souvent les commerciaux seniors qui, dans le meilleur des cas, la délèguent aux commerciaux juniors pour qu’ils se fassent la main.

Rappelons qu’une prospection efficace c’est un apport de sang neuf. C’est la garantie que votre expertise dans l’industrie de l’emballage ainsi que votre image de marque perdurent au-delà du périmètre de votre noyau de clients “historiques”. Noyau qui aura une tendance naturelle à la contraction plutôt qu'à l'expansion.

La solution qui consiste à automatiser votre prospection vous offre les avantages suivants : 

• La saine réappropriation de l'activité de prospection par les équipes commerciales.
  En effet, l’automatisation de la prospection permet de générer des prospects qualifiés et augmente ainsi la productivité et les résultats des commerciaux. Conscients d’avoir entre les mains un formidable levier d’acquisition, ils redoublent d'inventivité pour nourrir le processus.
  
  
• Une personnalisation de votre approche client.
  Votre expertise de l’emballage se nourrit du marché. Vos conseils pour le marché n’ont de valeur que s'ils répondent aux problématiques spécifiques et uniques de chaque client. L’automatisation de la prospection ce n’est pas faire la promotion d’une offre standardisée. Au contraire, la captation de problématiques spécifiques a pour but de délivrer des réponses spécifiques et personnalisées. Peu à peu vos prospects reconnaissent votre expertise et acquièrent la conviction que vous êtes le fournisseur qu’il leur faut et en mesure de résoudre leur problème.
  
  
• Vos commerciaux se concentrent sur des prospects chauds.
  L’intervention physique du commercial est cruciale pour convertir le prospect en client. De plus, il est beaucoup gratifiant pour un commercial de se focaliser sur des prospects en phase de prise de décision car leur taux de conversion s’en trouve singulièrement augmenté.
  Ce transfert est perçu par le client comme un prolongement logique du processus digital précédent et vous assure d’être en prise directe avec le marché et ses attentes quelles qu’elles soient.
  
  

Voilà comment de l’automatisation de votre prospection découle naturellement une écoute plus fine des attentes multiples et parfois contradictoires qui émanent du marché. En classant et segmentant ces attentes pour y répondre voire les convertir en briefs marketing, vous vous donnez les moyens d’être, en temps réel, au niveau d’exigence de vos prospects. Le tout sans perdre de vue vos enjeux stratégiques moyen et long terme tels que votre rentabilité financière ou la réduction du poids matière ou des déchets.

La solution de la digitalisation de vos parcours clients :

Un client n’est pas figé dans une problématique spécifique. En effet, les raisons qui l’ont amené à faire confiance en votre expertise dans l'industrie de l’emballage et en votre capacité à résoudre sa problématique changent avec le temps et au gré de ses propres contraintes.

Il est donc indispensable de savoir entendre, écouter, tracer, collecter, analyser ses moindres insatisfactions, questionnements ou mouvements avant qu’il ne s'oriente vers un autre fournisseur.

Si un outil CRM est indispensable il faut savoir l’utiliser pour bénéficier de sa valeur ajoutée:

• L’outil CRM doit être au service du commercial et pas l’inverse
  Malheureusement, encore trop de CRM sont perçus négativement par les commerciaux. Soit parce qu'ils le considèrent comme un outil de flicage de leur activité soit parce qu'ils ne perçoivent pas les bénéfices directs.
  
  Nous ne pouvons qu'encourager la reprise en main par les départements marketing et commercial de cet outil pour qu’ils se l’approprient.
  Ensemble ils définissent les parcours clients, les tunnels de conversion, les séquences automatiques d'emailing, les procédures de reprise de relation physique ainsi que les indicateurs d'insatisfactions.
  Au final le CRM devient non seulement une machine à convertir et fidéliser les clients et le meilleur ami des commerciaux qui n’y voient que des bénéfices.
  
  
• Le CRM est la pièce maîtresse de la digitalisation du parcours et de l'expérience client.
  Le CRM offre le double avantage d’automatiser les interactions clients et de capter leurs moindres inflexions. Ainsi, tant que tous les indicateurs sont au vert, vous offrez à vos clients une attention permanente, personnalisée, de proximité, tout en gagnant un temps précieux grâce aux séquences automatisées implémentée par les équipes marketing et commerciales.
  
  Dès qu’un délai de réponse s’allonge, qu’une remarque est émise, qu’une inquiétude est formulée, vous êtes en mesure d’intervenir physiquement pour y répondre et ainsi réassurer votre client.
  Ainsi, une digitalisation bien orchestrée n’est pas une déshumanisation de la relation client. Bien au contraire, clients comme fournisseurs ne peuvent que se satisfaire du rapprochement qu’elle génère. 

Vous l’avez compris, l’outil CRM est un puissant levier d’accompagnement clients qui vous permet d’être au plus près de leurs besoins et ce, tout au long de leur processus d’achat et de réachat.

La proximité et la réactivité que vous permet un CRM est la meilleure parade face à la concurrence des pays à plus faible coûts de main d’œuvre mais qui se révéleront toujours plus éloignés du marché que vous.   

La solution de faire appel à un expert en stratégie digitale spécialisé en Emballage

L’industrie de l’emballage en BtoB est restée dans une logique de marketing industriel, centrée sur le produit plutôt que sur le client. Probablement un héritage du fonctionnement traditionnel de l’industrie lourde, avec une focalisation sur ses contraintes techniques plutôt que sur ses clients et surtout très loin des utilisateurs finaux. 

Pourtant les clients, les marques, les consommateurs adhèrent massivement au marketing digital et ne sont donc en aucun cas réfractaires à cette approche. C’est d'ailleurs tout le contraire puisque, comme nous l’avons vu précédemment, toutes les approches digitales de conversion prospect et de gestion de la relation client sont toujours construites dans un but d’amélioration du service et de l'expérience client.

Faire appel à un expert des entreprises de l'emballage pour définir votre stratégie Marketing Digital:  

• C’est la garantie de ne pas se voir proposer une recommandation hors sol.
  En effet, tous les leviers digitaux n’ont pas la même efficacité sur tous les marchés. Le secteur de l’emballage a cette particularité d’être extrêmement dépendant du produit final. Dans le même temps le produit final à besoin de l’emballage pour se sublimer, se protéger, se véhiculer devant le consommateur.
  Adopter une stratégie spécifique à l’emballage est un gage de rentabilité et d'efficacité de vos actions digitales. Seul un expert des entreprises de l’emballage est à même de faire un véritable benchmark des leviers efficaces sur ce marché très spécifique.
  
  
  
  
  
  
• C’est l’assurance d’une communication facilitée avec vos équipes marketing et commerciales.
  La fluidité des échanges et le lien de confiance avec vos équipes sont des éléments fondamentaux de la construction de votre stratégie Marketing Digital.
  En parlant le même langage, en connaissant vos pratiques et vos clients, la définition de la stratégie digitale est accélérée.
  Au final, cette collaboration entre “paires” contribue à ce que vos équipes s’approprient pleinement la stratégie et son exécution.

En vous dotant d’une stratégie Marketing Digital adaptée au secteur de l’emballage, vous contribuez à la satisfaction est la pérennisation de vos relations clients. Vous favorisez l’engagement et la créativité commerciale et marketing de vos équipes. Vous êtes en mesure de percevoir et de répondre avant les autres aux besoins et attentes de votre marché.

Quoi de mieux pour assurer votre croissance,  gagner des parts de marché, préserver votre indépendance ?