La génération de leads est une activité fondamentale du marketing digital. Alors, vous qui êtes un acteur sur le marché de l'emballage, c’est le moment ou jamais de l'appréhender pour augmenter significativement vos ventes grâce au marketing digital.

Il est primordial de mettre en place une stratégie de génération de leads pour capitaliser sur votre expertise et attirer des prospects qualifiés. Faisons un tour à 360° de toutes les bonnes pratiques à mettre en place d'urgence dans votre entreprise de packaging et d’emballage.

Qu'est-ce que la génération de leads ?

Avant de plonger dans le concret, redéfinissons la génération de leads. On parle de génération de leads (ou lead generation) essentiellement dans un contexte de vente BtoB.

Un lead est un contact commercial qui est susceptible de passer de simple prospect, à contact qualifié puis client.

Le secteur du packaging est l’un des secteurs à ne pas avoir profité du digital comme levier de croissance, et il faut y remédier. La génération de leads coûte beaucoup moins cher et est plus efficace que les méthodes traditionnelles, lorsque les bonnes pratiques sont appliquées.

Cette nouvelle stratégie est un pilier de l’Inbound marketing, qui consiste à faire venir les clients à soi sur internet. Mais avant de mettre en place n’importe quelle stratégie reposant sur l’Inbound marketing, il y a trois étapes essentielles pour convertir un lead en client et il est indispensable de faire correspondre ces étapes à votre business :

-Attirer : amener des visiteurs sur votre site internet

-Convertir : transformer vos visiteurs en leads et vos leads en clients

-Fidéliser : garder vos clients et renforcer votre relation

Industrie de l’emballage : les bonnes pratiques pour générer des prospects BtoB qualifiés

Passons aux choses sérieuses ! Nous avons sélectionné pour vous les bonnes pratiques à adopter pour votre entreprise d'emballage et gagner du temps sur vos transactions commerciales.

Définir vos personas et connaître leurs enjeux

Première question à vous poser lorsque vous choisissez de définir une stratégie de génération de leads : connaissez-vous vos prospects ? Et surtout, connaissez-vous leurs besoins ?

Selon leur secteur, leur taille ou les produits qu'ils commercialisent, les besoins de vos prospects ne sont évidemment pas les mêmes. La clé : proposer aux bonnes personnes, les produits qui leur correspondent. L’archétype du meilleur acheteur, votre cible, c’est ce qu’on appellera votre persona marketing.

Pensez également au Product/Market fit qui consiste à faire correspondre vos gammes d’emballages et packagings aux besoins actuels de votre clientèle. Vous ne proposerez jamais à une entreprise du secteur alimentaire des emballages destinés au secteur de la cosmétique. Selon leurs enjeux (écoresponsabilité, coûts…), vous ne les aborderez pas de la même manière.

Quels sont les besoins actuels de vos cibles ? En quoi vos produits satisfont-ils ces besoins ? C’est cette réflexion qu’il vous faut mener.

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Créer du contenu pertinent pour votre cible

Lorsque vous connaitrez les enjeux de vos clients, vous pourrez leur proposer du contenu pertinent grâce à votre expertise dans un domaine qui les intéresse. L’idée est de leur apporter du contenu à forte valeur ajoutée pour créer une certaine confiance et accroitre votre légitimité en tant que fournisseur de packagings pour leurs entreprises.

Créez par exemple :

• des livres blancs,
• des catalogues de produits par secteur,
• des infographies,
• des articles de blog,
• des pages de contenu sur votre site,
• des vidéos,
• des webinaires,
• des témoignages clients,
• des études de cas,
• des podcasts…
  
  

A noter : pour générer des leads grâce à ces contenus : il est important de faire un bon mix entre des contenus en accès libre et d’autres contenus disponibles seulement en échange des coordonnées de vos prospects. Les contenus gratuits légitiment votre expertise alors que les contenus premium vous permettent de générer des leads.

Pour récolter ces informations, il vous faut créer des boutons d’actions (Call-to-action) et des formulaires permettant à vos leads de remplir leurs coordonnées et recevoir leur contenu.

Selon sa nature, le contenu créé peut alors servir à la fois à attirer, convertir ou fidéliser vos leads. Il peut aussi servir pour faire du lead nurturing, qui consiste à nourrir un prospect qui n’a pas encore acheté votre produit, avec du contenu personnalisé jusqu’à ce qu’il passe à l’achat.

Optimiser son référencement naturel (SEO) et payant (SEA) sur les moteurs de recherche

La grande majorité des cycles d’achats commencent aujourd’hui par une recherche sur Google. Si la plupart des entreprises d’emballages possèdent un site internet, beaucoup sous-estiment l’importance de l’optimisation de ce même site et de ses contenus pour les moteurs de recherche.

C’est ce qu’on appelle le référencement naturel ou organique (SEO : Search Engine Optimization) : pour remonter en tête des recherches Google, il faut produire un contenu de qualité respectant un certain nombre de critères.

Cela permet d’attirer des prospects qui effectuent une recherche précise : plus le contenu que vous proposerez répondra bien à cette requête, plus Google le mettra en valeur. De plus, les visiteurs se convertiront en leads qualifiés sur votre site internet.

Le point de départ est l’intention de requête : il s’agit du mot-clé utilisé par votre prospect pour effectuer sa recherche.

Prenons un exemple : si vous êtes spécialisé dans l’emballage cosmétique : la recherche portant sur les mots-clés ‘’fournisseur packaging mascara’’ vous intéressera probablement. Pour se positionner en tête de cette recherche sur Google (ou Bing, ou Ecosia…), il faudra créer une page sur votre site internet qui répond à cette requête.

Cela pourrait être une page de site intitulée : Fournisseur de Packaging mascara présentant vos produits et leur fabrication.

Pour remonter en tête des recherches : vous pouvez aussi opter pour le référencement payant, également appelé SEA (Search Engine Advertising). Il faut pour cela créer un compte Google Ads ou Bing Ads et enchérir sur une liste de mots-clés intéressante pour votre marché.

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Miser sur les réseaux sociaux (SMO) pour vous faire connaître

Les réseaux sociaux (Social Media Optimization) sont un incontournable à ne pas négliger non seulement pour votre image de marque mais surtout pour la génération de leads. Selon votre cible, vous allez pouvoir vous concentrer sur les réseaux sociaux pertinents.

Sur un marché BtoB, avoir un compte LinkedIn actif avec du contenu à forte valeur ajoutée apparaît comme une évidence. Mais attention à ne pas négliger d’autres réseaux qui pourraient devenir des leviers de croissance : par exemple, l’actualité récente a vu l’explosion de petites marques (small businesses) sur Instagram avec les besoins en packaging qui vont avec.

Sortir des sentiers battus pour la prospection directe

Si vos commerciaux passent beaucoup de temps à chercher de nouveaux prospects en vain, réfléchissez à créer des stratégies de prospection plus efficaces, inspirées du monde des start-ups du digital : aujourd’hui, elles ne jurent que par le Growth Hacking (littéralement, piratage de croissance).

Il s’agit d’une méthode permettant de générer beaucoup de leads très rapidement en se détournant des méthodes traditionnelles de prospection.

Vous pouvez par exemple, mettre en place de la prospection automatisée en créant des séquences d’emails qui s’envoient automatiquement à vos prospects à intervalles réguliers (marketing automation).  De nombreux outils et CRM (tels que Hubspot) permettent de réaliser ce genre de séquences.

Autre exemple : vous pouvez également prospecter directement votre cible sur LinkedIn, ou collecter les coordonnées des personnes qui assistent à un salon dédié au packaging et les recontacter par la suite…

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Pour conclure

Il y a autant de stratégies de génération de leads que d'entreprises : selon les canaux utilisés par vos prospects, à vous de choisir le bon mélange entre ces différentes pratiques. Vous l’avez maintenant compris : l’important est de créer le funnel de conversion idéal pour vos personas et faire correspondre vos contenus aux besoins de vos prospects. Il faut également bien organiser vos services Marketing et Sales pour arriver à communiquer le même message et accompagner le prospect jusqu’à ce qu’il devienne client.

Si vous souhaitez gagner du temps dans la mise en place de votre nouvelle stratégie de marketing digital, faites-vous accompagner par une agence marketing spécialisée. Pack-2B est l’agence qui comprend les enjeux et votre secteur depuis 25 ans : nous sommes à votre disposition pour accélérer votre transformation digitale.