Le marketing B2B dans l’industrie de l’emballage n’a pas encore pris toute la mesure du formidable potentiel du Marketing Digital. C’est pourtant un levier de croissance de chiffre d’affaires et de parts de marché indéniable qui permet d'organiser et d’optimiser la qualité de votre relation client.
Alors que les processus internes des entreprises ont plutôt bien intégré les outils numériques il n’en est pas de même pour leurs processus externes, à savoir la promotion et la commercialisation de leur solutions d’emballage.

Le marketing B2B de l’industrie de l’Emballage se prive d’un levier de croissance en négligeant le Marketing Digital

Une enquête internationale menée en Avril 2020* auprès de responsables marketing et commerciaux en poste dans l’industrie de l’emballage montre que le vecteur Marketing Digital y est très largement sous employé et souvent mal compris.

•       94% des sondés sont convaincus que le marketing digital serait un puissant levier de croissance pour leur entreprise,
•       60% admettent que ce levier de croissance est absent de leur stratégie marketing B2B.
•       77% reconnaissent leurs lacunes en marketing digital, alors que du fait de leurs fonctions, ils devraient être les premiers concernés.

Cette enquête montre que les acteurs du marché de l’emballage sont convaincus d’être à l’aube du grand chantier de digitalisation de leur marketing BtoB.

Voyons comment le marketing digital leur permettra de promouvoir avec succès leur tendance packaging 2020 et leur stratégie emballage et ainsi générer plus de croissance et gagner plus rapidement des parts de marchés.

Ce que vous pouvez attendre d’une stratégie Marketing B2B Digital : 
L’ intégration des outils et processus du marketing digital dans votre stratégie marketing BtoB permet:

• l’accroissement de votre nombre de prospects (et donc d’opportunités) 
• la génération de nouvelles typologies de prospects
• l’automatisation de la maturation de vos prospects dans votre tunnel de vente
• une optimisation de l’expérience client
• une meilleure rentabilité de vos dépenses marketing et commerciales
• une accentuation de votre productivité commerciale
• une augmentation de vos taux de conversion clients et donc de votre C.A.
• une fidélisation accrue de votre base clients 
• une image de marque renforcée sur vos marchés
• une maîtrise totale de la qualité de la data tout au long du parcours client
• une réduction des silos internes du fait d’une collaboration accrue entre le marketing et les ventes
  
  … et le résultat sera des prises de part de marché sur vos concurrents qui n’ont pas perçu la puissance du marketing digital.
   
  

A cette liste de bénéfices engendrés par l’utilisation du Marketing Digital dans une stratégie marketing BtoB s’ajoute l’ensemble des bénéfices spécifiques à chacune des organisations.

Alors pourquoi s’en priver ?

Le Marketing traditionnel pénalise le secteur de l’emballage :

Le marketing a pour vocation la mise en valeur d’un produit ou d’une marque. Son but est de susciter l’intérêt des acteurs d’un marché et générer une augmentation des ventes.
Dans le secteur de l’emballage industriel, cela se résume souvent à la communication de sa stratégie packaging, à la participation aux salons professionnels, à l’achat d’encarts publicitaires, à des points presse et des plaquettes accompagnant les échantillons produits.

Cette approche marketing aujourd’hui nommée «Outbound Marketing» ou «Marketing Sortant» consiste à pousser des actions commerciales publicitaires vers son marché.
Pourtant, il est loin le temps béni où il suffisait de faire connaître son produit pour créer ou combler un besoin client.
Cependant, faute de stratégie marketing innovante orientée client, c’est souvent la course aux prix de revient les plus bas qui a primé. Et c’est donc à coup de concentrations et de délocalisations que les marges ont été préservées et ce, souvent au détriment des clients qui auront vu leurs délais se rallonger vertigineusement.
Les clients sont légitimement en attente de mieux.
En tant que professionnels du secteur, ils sont aussi dans le privé des consommateurs en ligne perméables à la puissance du marketing digital et surtout conscients de son poids dans la chaîne de valeurs.

Voyons comment le marketing digital pourrait décupler votre efficience marketing B2B :

En BtoB, le client est une organisation composée de plusieurs parties prenantes, chacune ayant une responsabilité précise dans le processus de sélection d’un fournisseur ou d’un produit.

Que vous soyez producteur d’emballage industriel, d’emballage primaire, d’emballage secondaire ou même d’emballage tertiaire, la problématique est souvent la même:  être visible et présent au bon moment pour influencer toutes les personnes clés responsables d’une décision d’achat. C’est une tâche complexe et souvent négligée. En effet, les commerciaux se limitent souvent, par manque de temps, à leur relation avec les acheteurs et accessoirement avec les ingénieurs packaging.

Ce qui est perçu comme une contrainte dans une approche commerciale et marketing traditionnelle devient opportunité avec le digital .
En effet le marketing digital va vous permettre de toucher et de renforcer l’image de votre marque à tous les niveaux des organisations de vos clients et pas seulement au niveau du service achat.

En couplant l’utilisation pertinente des leviers de communication digitaux avec un outil de gestion de relation client CRM bien paramétré, vous allez pouvoir optimiser la prise en charge des prospects/clients, gagner du temps de gestion et enfin créer avec vos clients une relation particulière avec les personnes clés de chaque département.

Incorporer le Marketing Digital dans son marketing B2B est une question de survie pour l’industrie de l’emballage

Le secteur de l’emballage se doit d'incorporer le marketing digital car c’est le seul outil capable de gérer la quantité de données nécessaire pour être au plus proche de ses clients directs mais aussi des attentes et des perceptions des consommateurs et utilisateurs.

L’emballage est l’élément qui structure l’image et la présentation d’un produit fini. Il déclenche souvent la première impression ou l’émotion qui va générer l'acte d’achat.
Le marketing digital permet de capter les impressions des clients, des utilisateurs et de consommateurs .
L'agrégation de ces données collectées permet d’orienter les briefs marketing remis à la R&D

La donnée est au centre de toute cette nouvelle chaîne de valeur. Ceux qui maîtrisent la collection et l'utilisation de cette donnée seront les grands gagnants.  C’est le moment de faire le pas du marketing B2B digital car personne de freinera l’accélération de la digitalisation de l’économie.

La donnée bien gérée par une stratégie marketing digitale efficace permet de faire la différence en terme de service, d’écoute, de personnalisation de la relation client.
C’est la clé pour booster vos ventes et rester en alerte positive quand au risque de mutation du modèle de fonctionnement du marché.

Enfin, d’un point de vue macroéconomique,nous ne pouvons que constater que  l'ancienne économie est à risque.  Des business models traditionnels sont bousculés, fragilisés ou même détruits par des propositions de valeur disruptives rendues possible grâce au digital.

Incorporer le Marketing Digital s’est être en prise directe avec son marché, percevoir les nouvelles attentes et être en anticipation des tendances et des mutations du marché.