Peu importe comment il est écrit, BtoB, b to b, B2B ou encore B to b...cet acronyme qui est l'abréviation du terme anglais business to business est généralement le terme utilisé pour qualifier le commerce interentreprises à la différence du commerce avec un particulier comme dans le commerce de détail.

Vous vous demandez quelle serait la bonne méthode pour augmenter vos parts de marché en BtoB ?
Peut-être avez-vous questionnez-vous sur votre stratégie marketing BtoB ?
Nous allons vous aider à comprendre les différentes techniques de marketing digital qui sont à votre disposition. 

Définition du marketing digital BtoB

Le marketing digital btob est une forme de marketing qui utilise internet pour faire se faire connaître auprès des entreprises y compris par de la publicité.

C'est une démarche de promotion de l’entreprise en ligne qui vise à renforcer le lien avec ses clients et prospects. Il est admis que le marketing digital regroupe en plus de la stratégie, un ensemble d'outils mis en place pour créer et diffuser de l'information de manière efficace et pertinente sur Internet. Cela va bien au-delà de l'image de marque qui n'est que la représentation du client à l'égard d'une marque ou d'un produit. En effet, cela comprend tout le cycle d'achat, l'ensemble des relations commerciales, les échanges, les e-mails, les campagnes d'emailing sur toutes les strates de clients du plus petit au grand compte...

En B to b, votre stratégie marketing digital a pour objectif d'atteindre votre cible marketing par internet.

Votre cible marketing est un groupe de personnes spécifique que l'on souhaite identifier et atteindre pour leur faire connaître un produit ou un service dans le but de le convertir en client. La particularité des échanges en BtoB passe souvent par la nécessité du fournisseur de convaincre plusieurs parties prenantes d'une décision d'achat. C'est pourquoi vous devez rendre votre contenu digital visible, intéressant et engageant par l'acheteur, le responsable qualité, le responsable de production et quelque fois le responsable financier... c'est en moyenne 6 à 7 personnes à convaincre que votre solution est la plus adaptée à leurs besoins respectifs et à leurs caractéristiques propres. Cette approche est très utile en marketing industriel car les prérogatives des parties prenantes sont encadrées par des procédures de type ISO qui ont pour effet de limiter l'intégration de nouveaux fournisseurs.

Comment fonctionne le btob ?

Dans cet article nous vous proposons de détailler les particularités du marketing digital en BtoB afin que vous puissiez "challenger" vos responsables marketing jusqu'à vos rédacteurs de contenu SEO pour optimiser leurs textes et vos articles de blog.

Si cela n'était pas suffisant pour vous aider à concevoir une stratégie et vos actions marketing BtoB, si vous n'avez pas les salariés à même de décliner une stratégie digital BtoB dans le cadre de leur activité, nous sommes à votre disposition pour échanger de vive voix sur vos enjeux BtoB et comment augmenter votre chiffre d'affaires.
(n'hésitez pas à prendre contact avec nous en cliquant ici)

Qu'est-ce qu'un client b2b ?

Le commerce entre une entreprise et une autre entreprise (Business to Business) se différencie du commerce entre une entreprise et un consommateur ou un utilisateur communément appelé BtoC (Business to Consumer).

Vous trouvez qu'on enfonce une porte ouverte ? Vous avez peut-être raison et nous ne souhaitons pas vous faire perdre du temps mais juste bien reposer le contexte car ce qui suit justifie d'avoir les spécificités des deux canaux bien à l'esprit pour comprendre les différents cas de figures.

En introduction nous avons mis en lumière qu'en marketing Btob il est nécessaire d'adresser une message pertinent à plusieurs acteurs de la décision d'achat travaillant ensemble pour la même organisation mais ayant des prérogatives différentes. En BtoB la notion d'achat d'impulsion n'a pas vraiment cours contrairement au BtoC d'autant qu'il serait impossible de créer une émotion au même moment chez toutes les parties prenantes d'une décision d'achat.

Pour rappel, définition du Marketing B2C - Business To Consumer

A contrario du marketing BtoB, le Marketing BtoC consiste pour une entreprise à s'adresser à un acheteur/utilisateur/consommateur potentiel pour le motiver individuellement à acheter votre produit ou souscrire à votre service. Si schématiquement le processus semble plus simple que le marketing BtoB, le marketing BtoC n'en est pas moins complexe et nécessite d'avoir une parfaite connaissance de son public. En effet, chaque individu a des motivations d'achat extrêmement personnelles, variées, complexes et difficilement modélisables.

Le B to B et B to C ?     

Serait-il possible de mixer les deux approches BtoB et BtoC dans une seule et même approche marketing ?

Nous allons essayer de répondre à cette question le plus simplement possible. Pour ce faire nous allons prendre un exemple de campagne BtoB et essayer de comprendre si cette campagne pourrait aussi motiver l'acheteur ou l'utilisateur final en jouant sur sa satisfaction émotionnelle.

Prenons un sujet qui nous tient à cœur : l'emballage.
(Pour approfondir le sujet https://blog.pack-2b.com/reussir-marketing-entreprise-emballage-0)
Vous êtes responsable marketing dans une entreprise qui crée et des solutions d'emballage pour le secteur de la cosmétique.
Vous avez conçu un emballage très innovant qui va faciliter l'application d'une formule cosmétique sur la peau. Vous souhaitez en faire la promotion auprès des utilisateurs que sont les consommateurs finaux en même temps que vous allez chercher à convertir des marques de cosmétique vers votre solution d'emballage

Voyons comment mixer un message B to B et B to C ?

Si vous décidez que les messages les plus importants sont ceux à destination de vos prospects et clients (les marques de cosmétiques) alors tout votre marketing digital va chercher à motiver des acheteurs de votre capacité à être un fournisseur fiable, des responsables qualité des normes et des process que vous suivez, des financiers de la bonne santé financière , de votre faible taux d'endettement qui feront de vous une partenaire solide...
Croyez-vous que ces messages sont susceptibles de faire rêver le consommateur final des bienfaits de votre solution sur sa routine matinale ?
Vous l'avez compris, mixer un message B to B et B to C... c'est mission impossible !

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La rédaction de contenu : pierre angulaire de la stratégie marketing digitale B to B

Vos cibles naviguent sur le web de façon très personnelles. Vous ne pouvez pas contrôler ni piloter leur parcours d'achat. De nombreux experts travaillent sur cette notion d’attribution : " A quoi attribuer la venue d'un internaute sur une page web (landing page ou page d'atterrissage en Français) ? "
Toute stratégie marketing digital B to B aura pour but d'attirer votre cible le mieux possible vers un but sans jamais être sûr à l'avance que l'option choisie est la bonne. Ce n'est que l'analyse a posteriori qui pourra dire si l'option a converti ou pas dans votre écosystème digital. Cette façon d'attirer une cible par la mise ne valeur de votre expertise ou de votre capacité à répondre à ses attentes s'appelle l'Inbound Marketing.

Inbound marketing c'est quoi ?

L'Inbound marketing c'est la promotion d'une expertise ou d'une promesse de résolution de problème qui va inciter votre cible à s'attarder sur ce que vous avez à lui dire afin qu'elle prenne confiance en votre capacité à lui apporter de la valeur tout en consolidant l'image de marque de l'entreprise. On utilise l'inbound marketing principalement dans la diffusion de contenu sur les pages web ainsi que sur les réseaux sociaux.
(lexique et FAQ du marketing digital BtoB : https://www.pack-2b.com/faq )

Méthode inbound marketing:

Vous pourrez par exemple rédiger du contenu web informatif qui va promouvoir votre expertise dans un domaine afin de sensibiliser vos lecteurs sur leur problématique et leur donner l'envie d'y remédier.
Ensuite la logique veut que vous les aidiez à évaluer les différentes solutions qui s'offrent à eux pour résoudre leur problématique.
Enfin vous les aidez dans leur recherches d'informations jusqu'à leur décision d'achat.
Vous l'avez compris, si vous avez accompagné votre cible de façon bienveillante et professionnelle depuis sa prise de conscience de sa problématique, vous aurez toute sa confiance au moment de la décision d'achat. , Utiliser judicieusement la méthode d'inbound marketing est désormais une stratégie incontournable en marketing digital BtoB
(en savoir plus : https://www.pack-2b.com/marketing-digital-btob)

Méthode inbound marketing sur les Réseaux sociaux :

De la même façon, l'utilisation des réseaux sociaux devra se concevoir dans une approche Inbound marketing pour attirer votre cible tel un aimant plutôt que de lui pousser votre proposition de valeur devant les yeux à la façon d'une tête de gondole en supermarché. Les réseaux sociaux fédèrent des communautés réunies autour de centres d'intérêts. Cela permet de diffuser vos messages auprès d'audiences qualifiées enclins à vous écouter et surtout vous entendre.

Spécificité de la rédaction de contenu SEO pour le BtoB

Le SEO (search engine optimisation)

La technologie du web étant assez complexe pour les non-initiés, il est conseillé de se faire aider pour ne pas perdre son temps à rédiger du contenu qui n'aurait aucun effet sur votre visibilité. Vous ne le savez peut-être pas mais 7 marketeurs sur 10 n'ont aucune idée de la performance SEO de leur publication. Alors comment voulez-vous attirer du trafic vers votre site web si vous ne maîtrisez pas un minimum les règles du SEO (classement gratuit dans les moteurs de recherche) , ce que mesure leurs algorithmes, le tout dans un objectif de conversion de prospects en BtoB ?

Si l'on voulait résumer le SEO en BtoB 

" Le SEO en BtoB c'est d'abord écrire pour Google afin qu'il pousse votre article en face de vos cibles sans omettre de rendre votre message intéressant pour chacune d'entre elles afin d'optimiser leur taux de conversion"
(sur le même sujet: puissance du web marketing)

Le nouveau marketing digital : B2b ou B2c ?

Avez-vous déjà entendu parler du nouveau marketing digital ?

Il s'agit en fait de l'ultime évolution digitale qui avait débuté dans les années 2000 avec le web2.0 et qui en est aujourd'hui au stade 4.0 de son évolution en intégrant l'IA ou le machine learning, l'internet des objets ou encore la réalité augmentée et virtuelle.

En tant qu' entreprise b to b :

En intégrant ces nouvelles technologies numériques 4.0 dans votre stratégie marketing, vous apportez une réelle plus-value à votre marque en anticipant sur les besoins de vos prospects, dépassant leurs attentes ce qui vous permet de distancer vos concurrents.

Avez-vous déjà mis en place une stratégie marketing digital B to B ?

Si vous n'avez pas encore commencé à digitaliser votre marketing B2B vous allez bénéficier de l'expérience accumulée ces 10 dernières années et probablement prendre des biais qui vous feront gagner des parts de marché plus rapidement que ceux qui ont essuyé les plâtres du marketing digital B2B. Votre agence marketing digital saura vous conseiller sur la stratégie la plus adaptée à la promotion de votre expertise métier et de votre proposition de valeur au travers d'outils pertinents.
L'image de marque de votre entreprise ne pourra qu'en bénéficier !
Que vous ayez déjà mis en place une stratégie marketing B2B ou pas voilà quelques grands principes ou repères à ne pas négliger:
(Pour aller plus loin : https://www.pack-2b.com/optimisation-commerciale)

Rien ne doit être laissé au hasard dans la communication B to b.

L'analyse et la définition précise de vos différents buyer persona est une première étape cruciale pour construire une communication btob efficace. De cette façon, vous êtes assuré que tout ce que vous ferez après sera au service de vos clients types que vous les connaissiez ou pas. Voter message sera donc forcément pertinent, porteur de sens et donc de valeur ajoutée.

Vous pourriez d'abord vous appuyer sur un spécialiste commercial B to b

Ne cherchez pas tout de suite de grand "marketeurs" ! Adressez vous à ceux qui font déjà le job aujourd'hui en face à face. C'est probablement le plus facile pour commencer et le plus sur pour ne pas passer à côté de votre cible et de son besoin.
(Découvrez notre agence: https://www.pack-2b.com/agence)

Cette approche en interne aura aussi le très grand mérite d'intégrer les commerciaux dès le début du processus de marketing digital BtoB. Vous aurez besoin d'une implication positives et constructives de vos commerciaux dans toute la partie aval de la conversion digitale. Alors autant les intégrer au plus tôt dans la construction de la stratégie plutôt que d'avoir à les motiver sur un sujet qu'ils appréhenderont comme un changement difficile à envisager.
(Sur le même sujet: https://blog.pack-2b.com/agence-de-marketing-digital-emballage-avantages)

>>> LIRE AUSSI : Agence de Marketing Digital spécialiste de l'Emballage : les 4 avantages