Pour comprendre et répondre aux nouvelles exigences du marché du secteur de l'emballage, réussir son marketing emballage est désormais indispensable.

Pour vous aider y parvenir, voici 5 pistes pour développer une stratégie marketing efficace et performante.

1. Générer de nouveaux prospects via le web

Le marketing dans l'industrie de l’emballage évolue dans un contexte hautement concurrentiel où la rétention des clients est de plus en plus difficile. L’un des principaux enjeux du marketing dans l’emballage est de générer de nouveaux prospects et clients pour compenser les clients sortants.

Ainsi, générer de nouveaux clients est primordial pour pouvoir faire face aux potentielles “pertes” client qui peuvent survenir, et ça passe notamment par la génération de leads en marketing digital.

Une stratégie de “Lead Generation” (ou génération de leads)  s'appuie le plus souvent sur deux piliers : 
L'Inbound (SEO, Tunnels de conversion,  etc...) ET de l'Outbound (campagne de mailings, SMA, etc...)

a) Faîtes venir vos prospects à vous grâce à l'Inbound Marketing

Il faut comprendre que l’Inbound Marketing consiste en une sorte d’”inversion” du processus marketing traditionnel. En effet, avec l’Inbound Marketing, ce n’est plus votre entreprise qui va vers les prospects en vue de les transformer en clients, mais l’inverse. Les internautes intéressés par vos contenus vont se diriger vers vous et potentiellement entrer en contact avec vous via votre site web.

Cette solution vous permet donc de rationaliser vos investissements marketing et publicitaires pour attirer vos prospects et futurs clients. Il s’agit d’attirer à soi des prospects plutôt que d’essayer de pousser votre offre produit devant des inconnus. Ramené au marketing emballage, c’est en communiquant sur vos spécificités, vos compétences, votre expertise que vous devenez visibles auprès de prospects.
Ces prospects ont émis leur requête sur un moteur de recherche, ont atterri sur un de vos articles de blog ou sur le contenu de votre site web. S’il y a correspondance entre leur recherche et votre expertise, alors il y a de forte chance qu’ils vous sélectionnent en tant que fournisseur potentiel.
C’est à ce stade de maturation que votre force de vente pourra accompagner vos prospects jusqu’à leur prise de décision.

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b) Ciblez et attirez de nouveaux leads avec l'Outbound Marketing

L’Outbound Marketing est complémentaire de l’Inbound.
Dans ce cas il s’agit de pousser de l'information relative à votre entreprise, vos produits et services vers des cibles les plus qualifiées possibles. Vous pouvez également vous appuyer avec des outils de Marketing Automation ou de CRM afin d’automatiser et optimiser votre processus de gestion marketing et commercial.

Le service commercial participe à la création des séquences d’email automatisées et est bien sûr en prise directe avec le client dans les phases de personnalisation et de contractualisation de l’offre.

Le Marketing Automation consiste à automatiser les actions de gestion marketing. Dès que vous avez plusieurs centaines de prospects et clients, vous ne pouvez-plus les traiter un par un ; pour autant vous vous devez de les traiter de façon personnalisée pour gagner ou préserver leur confiance.

2. Définir et analyser ses Persona et son ICP 

Il est important de définir précisément vos Buyers Persona et ainsi que votre ICP ("Ideal Client Profile", ou "Profil de Client Idéal" en langue de Molière) afin de toujours garder votre client en ligne de mire.

Le marketing dans l’emballage fait face à une concurrence mondialisée mais aussi à un changement de physionomie depuis que des modèles économiques disruptifs ont fait leur apparition (financements participatifs, éco-conception, produits connectés, nouvelles routines).
Par ailleurs, l'Intelligence Artificielle permet déjà de prédire des comportements d’achat de vos prospects et clients.

Par conséquent, l’innovation produit ne suffit plus pour rester compétitif et sécuriser votre croissance. Au delà du simple produit nouveau, le rôle du marketing dans l’emballage est d’ajouter tous les élément de la relation client ainsi que tous les vecteurs de création de valeur.
Dans tous les cas, la constante reste le client c’est pour cela que toute votre stratégie marketing doit partir du client et revenir au client.  

Vos Buyer Persona représentent toutes les parties prenantes de la décision d'achat chez vos clients et pas seulement l’acheteur ou l'ingénieur packaging.
Votre ICP est une modélisation d’un profil client prenant en compte les caractéristiques des clients chez qui vous générez le plus de valeur et de ceux qui vous apportent le plus de valeur. C’est en listant tous les points communs de ces clients que vous déterminez votre ICP.

Quelle que soit votre taille et les budgets que vous pouvez allouer, c’est en cumulant PERSONA et ICP que vous obtenez une audience cible sur laquelle vous allez concentrer et donc optimiser vos investissements marketing.

3. Comment optimiser votre portefeuille client ?

Notre étude d’avril 2020* met en évidence que les stratégies marketing packaging en BtoB n’intègrent pas encore pleinement le levier digital alors que son potentiel effet positif sur la croissance est reconnu.

Un point crucial s’avère être la mauvaise utilisation des CRM (Outil de gestion de la relation client). Nous soulignons que lorsqu’ils sont en place, les CRM sont sous utilisés et souvent mal perçus par leurs utilisateurs. Pourtant, un CRM bien paramétré et géré par les commerciaux s'avère être une puissante ressource de prospection et de conversion client.

Il existe aujourd’hui des CRM qui non seulement gèrent votre base de données clients mais intègrent aussi des fonctions d’emailing, de marketing automation et de suivi des prospects.

Toutes ces fonctions interconnectées, lorsqu’elles sont bien paramétrées et personnalisées, augmentent de façon significative votre notoriété, votre taux de conversion et votre rétention client.

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3. Comment développer vos nouveaux produits et services ?

Lancer un nouveau produit peut être financièrement risqué. Pour limiter les risques, le marketing emballage a à sa disposition de nombreux outils digitaux d’analyse.
En effet, si les entreprises du secteur de l’emballage ont avec raison déjà transféré la responsabilité de rédaction de briefs produit à leur service marketing. Le marketing digital offre de multiples opportunités pour tester une innovation produit sur ses marchés tout au long de sa conception.

Des sondages réguliers auprès de votre communauté vous permettra de valider votre concept. Ensuite, des essais virtuels pourront être conçus pour choisir les options techniques. Enfin des tests de type « A/B testing » seront utiles pour optimiser vos taux de conversion.

Vous pourrez opter pour le principe du MVP (Minimum Viable Product ou Version Minimale Viable) qui est un concept issu des start-up. Plutôt que de créer un produit fini répondant à un cahier des charges complexe, focalisez-vous sur ce qui est le plus important pour vos clients et commercialisez une version minimaliste pour valider qu’il y a un besoin et une demande, grâce à l’impression 3D, le MVP dans le packaging est souvent possible).

Quand les conditions le permettent, il pourra même être recommandé de procéder à des préventes sur le modèle start-up qui permettent d’autofinancer vos développements.

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Marketing d’emballage : comment positionner votre offre sur vos marchés ?

Positionner correctement vos produits sur vos marchés et ce, tout au long de leur vie, est un gage de rentabilité de vos investissements industriels. C’est le rôle du Marketing de veiller à ce que chaque mix produit soit toujours compétitif pour ne pas vous faire doubler par la concurrence. La concurrence fait naturellement partie de votre écosystème.
Nous distinguons deux types de concurrences :

•   La concurrence traditionnelle de vos confrères opérants dans la même filière que vous
•   La concurrence disruptive d’autres acteurs qui modifient le marché en y proposant un nouveau modèle de création de valeur
  
  

En se digitalisant, le marketing du secteur de l’emballage couvre ces deux risques concurrentiels. La proximité avec vos communautés permet de ressentir vos marchés en temps réel, d’y effectuer des études précises (benchmark, swot, comportements prédictifs). Aussi, des outils du marketing digital permettent d’anticiper les possibles mutations des marchés si l’on sait entendre les signaux faibles.

En sécurisant vos lancements produits et en optimisant la compétitivité de vos produits existants, le marketing digital vous assure une protection et une pérennité de vos entreprises.

Réussir le Marketing de son entreprise d'emballage, c’est lui donner les moyens de piloter les cycles de vie de vos produits et vos interactions avec les acteurs du marché. Si le Marketing Digital offre des moyens considérables d’analyse de suivi et de personnalisation de l’offre, il n’en demeure pas moins que ce sont des outils au service d’une stratégie qui doit être insufflée et comprise par toutes les strates de l’entreprise pour être efficace.