Plus aucun achat ne se fait sans une recherche Google : en effet, plus de 71 % des clients B2B se renseignent sur les moteurs de recherche et commencent leur parcours d’achat par une recherche d’informations sur internet (Think with Google, 2015). Pour continuer à signer des deals en B2B et accélérer votre développement commercial, vous ne pouvez plus ignorer les possibilités d’internet et du numérique dans votre stratégie d’acquisition.

Avec internet, le développement commercial en B2B a donc complètement changé de paradigme et la plupart des industries traditionnelles ont du mal à suivre la tendance et faire évoluer leurs processus commerciaux. Peut-être est-ce votre cas ? Sachez que ce retard peut devenir une vraie opportunité pour votre entreprise : l'Inbound marketing vous permettra d'activer plusieurs nouveaux leviers et vous amènera une part importante de clients que vous n'arrivez pas encore à atteindre.

De plus, la circulation de données, abondantes sur internet, offre des opportunités encore sous-exploitées par les filières industrielles traditionnelles. Le numérique a amené de nouvelles techniques et outils plus efficaces (et mesurables) pour piloter votre développement commercial : au lieu d’aller prospecter le client, il s'agit maintenant d'attirer les clients à soi en lui proposant du contenu à forte valeur ajoutée (Inbound marketing).

1. Faire évoluer votre site internet pour faire décoller vos ventes en B2B

La méthodologie Inbound s'articule autour de 3 étapes : Attirer votre audience cible, Interagir avec celle-ci, et Fidéliser vos clients. Aujourd’hui, elle s’impose comme une stratégie de développement commercial efficace et fiable. Elle consiste à piloter la transformation d’inconnus en prospects, puis en clients et idéalement en promoteurs.

Pour la première étape, à savoir, attirer votre audience, les sites vitrines ne suffisent pas. En effet, ces derniers qui ne servaient qu'à avoir une présence en ligne et informer vos contacts sur vos produits, sont dorénavant remplacés par des sites web de conversion. Les sites internet sont aujourd'hui optimisés pour faire avancer les acheteurs dans leur parcours d'achat et dans votre tunnel de conversion (de prospect à client).

Voici 3 conseils pour optimiser votre site internet pour la conversion :

• Adapter votre contenu à votre buyer persona : un buyer persona est une représentation semi-fictive de votre client idéal. Il est important de l'identifier afin de bien comprendre les défis de ce client au quotidien et d'adresser ces besoins dans vos contenus (et l'évolution de vos offres et produits). C'est toute la force de l'Inbound, qui contrairement aux techniques de prospection traditionnelles, adresse un message réellement personnalisé à une cible précise.

• Disposer des boutons d'action (Call-To-Action ou CTA) à des endroits stratégiques de votre site : si vous proposez un nouveau livre blanc, créez un bouton pour le télécharger, si vous pouvez envoyer des échantillons gratuitement, mettez-le en avant sur votre site.
  
  
• Créer des formulaires de contact et des pages de destination (landing pages) : les boutons d'action sur votre site vont mener vers des pages dédiées à la conversion appelées pages d'atterrissage. Ces pages comprennent normalement un formulaire de contact qui vous permettent de récupérer toutes les coordonnées précieuses de vos prospects. Ces formulaires sont en général à remplir au moment où votre prospect est intéressé par l'un de vos contenus gratuits téléchargeables, vos offres gratuites ou lorsqu'il veut vous contacter.

Cependant, optimiser votre site ne sert à rien si vous n'attirez pas encore des prospects (ou leads) qualifiés qui cliquent sur vos boutons d'action : pour y arriver, il faudra créer du contenu à forte valeur ajoutée (lead magnets ou littéralement "aimants à prospects"). Ces contenus (articles de blogs, livres blancs, webinars...) vont être à la fois une façon de vous positionner en tant qu'expert sur votre sujet et un moyen efficace de susciter l'intérêt de vos prospects. Il est important que ces contenus soient optimisés pour remonter dans les premiers résultats des moteurs de recherche : cela est possible grâce au SEO (Search Engine Optimisation).

2. S'équiper d'outils et de ressources pour développer son commerce B2B

En plus d'améliorer la performance de votre site internet pour la conversion, l'Inbound marketing, automatise un certain nombre de tâches auparavant réalisées manuellement par le commercial, c'est ce qu'on appelle le marketing automation. Ainsi, couplé avec un outil de CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client), le site internet devient un levier de croissance puissant.

L’Inbound marketing en amont du tunnel de vente automatise la maturation vers l’achat en qualifiant les prospects : ils passent de prospects qualifiés à clients puis à promoteurs, grâce à un certain nombre d'actions automatisées par le CRM. Une grande partie de votre stratégie de développement commercial pourra être automatisée.

Cela peut correspondre à :

• l'envoi de séquences de mails personnalisées en fonction des intérêts des prospects, pour lui rappeler de temps à autre la pertinence de vos produits pour son besoin (lead nurturing).
  
  
• l'envoi de notifications qui font penser au commercial de rappeler le prospect lorsqu'il soumet un formulaire de contact.
  
  
• mais encore la gestion des relances, l'organisation des rendez-vous, la cartographie des contacts d'une entreprise à prospecter...

Dès le départ, pour mettre en place une stratégie d'Inbound marketing et pour structurer votre développement commercial, il vous faudra miser sur le meilleur outil. L’outil CRM HubSpot est incroyablement puissant tout en restant accessible et intuitif d’utilisation. L'outil apparaît aujourd'hui comme l'outil référence pour mettre en place une stratégie Inbound au sein des services marketing et commerciaux.

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3. Comprendre les bénéfices de l'Inbound marketing pour vos collaborateurs et votre entreprise

L'Inbound marketing ne fait pas qu'accélérer vos ventes et votre développement, il dynamise toute votre façon de procéder au niveau commercial et marketing. Quels sont les bénéfices pour votre entreprise et vos collaborateurs ?

Les bénéfices de l'Inbound marketing pour les équipes de vente

 L'Inbound est une approche holistique qui impactera grandement vos commerciaux et leurs manières de travailler ! Les équipes de vente qui ont intégré la digitalisation bénéficient de l’apport inestimable que celle-ci engendre dans l’augmentation de leur chiffre d’affaires.

• Augmentation de la performance commerciale : en générant beaucoup plus de prospects qualifiés et en augmentant vos taux de conversion, vous verrez vos performances commerciales s'accentuer grâce à des méthodologies éprouvées.
• Meilleure motivation et dynamique d'équipe : vos commerciaux ne perdront plus de temps sur des tâches chronophages et pourront se concentrer sur leur cœur de métier, accompagner les prospects, signer des deals et augmenter les revenus de l'entreprise.
• Alignement de vos équipes marketing et commerciales : si vous ne voyez pas encore l'importance de ce point sachez que les entreprises où le commerce et le marketing sont alignés signent 67 % plus de contrats (source: Marketo).
  

Les bénéfices de l'Inbound marketing pour votre entreprise

 Pour votre entreprise, la mise en place de l'Inbound aura des résultats positifs en termes commerciaux mais également en termes de réputation. Voici une partie des bénéfices que vous pouvez en tirer :

• Génération de prospects (leads) qualifiés et augmentation de votre chiffre d'affaires : grâce à la promotion de votre proposition de valeur, vous atteindrez des prospects plus nombreux et vous arriverez à mieux les convaincre lors de leur parcours d'achat. Cela rime avec une augmentation de votre chiffre d'affaires.
• Amélioration de votre image et de votre crédibilité : la création de contenus à forte valeur ajoutée contribuera à une diffusion de votre expertise métier. Vous deviendrez un acteur de référence concernant des tendances et bonnes pratiques de votre secteur.
• Amélioration du retour sur investissement de vos actions : vos commerciaux seront plus efficaces et vos actions pourront être sujettes à des reportings précis. L'analyse des données de vos campagnes marketing sont incluses dans votre CRM.
• Différenciation stratégique des concurrents qui tarderont à se positionner en ligne. Plus vous prenez de l'avance, plus longtemps vous resterez en bonne position sur les moteurs de recherche ! La balle est dans votre camp !

Conclusion

Vous l'aurez compris, que vous ayez ou non entendu parler de l’Inbound marketing pour accélérer votre développement commercial auparavant, il devient urgent de mettre en place une stratégie de marketing digital Inbound pour votre commerce B2B. Hubspot est un excellent outil pour construire cette stratégie, structurer vos processus marketing et augmenter vos performances commerciales.

Construire une stratégie d'Inbound efficace de A à Z n'est pas une mince affaire : comme vu dans notre article, il existe beaucoup de nouvelles techniques autour du développement commercial à appréhender et configurer un outil comme Hubspot peut vous sembler un peu difficile a priori. Vous gagnerez un temps précieux en vous faisant accompagner par des agences de marketing spécialisées comme Pack2B qui connaissent les bonnes pratiques pour votre secteur.