Plus aucun achat ne se fait sans une recherche Google : en effet, plus de 71 % des clients B2B se renseignent sur les moteurs de recherche et commencent leur parcours d’achat par une recherche d’informations sur internet (Think with Google, 2015). Pour continuer à signer des deals en B2B et accélérer votre développement commercial, vous ne pouvez plus ignorer les possibilités d’internet et du numérique dans votre stratégie d’acquisition.
Avec internet, le développement commercial en B2B a donc complètement changé de paradigme et la plupart des industries traditionnelles ont du mal à suivre la tendance et faire évoluer leurs processus commerciaux. Peut-être est-ce votre cas ? Sachez que ce retard peut devenir une vraie opportunité pour votre entreprise : l'Inbound marketing vous permettra d'activer plusieurs nouveaux leviers et vous amènera une part importante de clients que vous n'arrivez pas encore à atteindre.
De plus, la circulation de données, abondantes sur internet, offre des opportunités encore sous-exploitées par les filières industrielles traditionnelles. Le numérique a amené de nouvelles techniques et outils plus efficaces (et mesurables) pour piloter votre développement commercial : au lieu d’aller prospecter le client, il s'agit maintenant d'attirer les clients à soi en lui proposant du contenu à forte valeur ajoutée (Inbound marketing).
La méthodologie Inbound s'articule autour de 3 étapes : Attirer votre audience cible, Interagir avec celle-ci, et Fidéliser vos clients. Aujourd’hui, elle s’impose comme une stratégie de développement commercial efficace et fiable. Elle consiste à piloter la transformation d’inconnus en prospects, puis en clients et idéalement en promoteurs.
Pour la première étape, à savoir, attirer votre audience, les sites vitrines ne suffisent pas. En effet, ces derniers qui ne servaient qu'à avoir une présence en ligne et informer vos contacts sur vos produits, sont dorénavant remplacés par des sites web de conversion. Les sites internet sont aujourd'hui optimisés pour faire avancer les acheteurs dans leur parcours d'achat et dans votre tunnel de conversion (de prospect à client).
Voici 3 conseils pour optimiser votre site internet pour la conversion :
Cependant, optimiser votre site ne sert à rien si vous n'attirez pas encore des prospects (ou leads) qualifiés qui cliquent sur vos boutons d'action : pour y arriver, il faudra créer du contenu à forte valeur ajoutée (lead magnets ou littéralement "aimants à prospects"). Ces contenus (articles de blogs, livres blancs, webinars...) vont être à la fois une façon de vous positionner en tant qu'expert sur votre sujet et un moyen efficace de susciter l'intérêt de vos prospects. Il est important que ces contenus soient optimisés pour remonter dans les premiers résultats des moteurs de recherche : cela est possible grâce au SEO (Search Engine Optimisation).
En plus d'améliorer la performance de votre site internet pour la conversion, l'Inbound marketing, automatise un certain nombre de tâches auparavant réalisées manuellement par le commercial, c'est ce qu'on appelle le marketing automation. Ainsi, couplé avec un outil de CRM (Customer Relationship Management ou Gestion de la Relation Client), le site internet devient un levier de croissance puissant.
L’Inbound marketing en amont du tunnel de vente automatise la maturation vers l’achat en qualifiant les prospects : ils passent de prospects qualifiés à clients puis à promoteurs, grâce à un certain nombre d'actions automatisées par le CRM. Une grande partie de votre stratégie de développement commercial pourra être automatisée.
Cela peut correspondre à :
Dès le départ, pour mettre en place une stratégie d'Inbound marketing et pour structurer votre développement commercial, il vous faudra miser sur le meilleur outil. L’outil CRM HubSpot est incroyablement puissant tout en restant accessible et intuitif d’utilisation. L'outil apparaît aujourd'hui comme l'outil référence pour mettre en place une stratégie Inbound au sein des services marketing et commerciaux.
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L'Inbound marketing ne fait pas qu'accélérer vos ventes et votre développement, il dynamise toute votre façon de procéder au niveau commercial et marketing. Quels sont les bénéfices pour votre entreprise et vos collaborateurs ?
L'Inbound est une approche holistique qui impactera grandement vos commerciaux et leurs manières de travailler ! Les équipes de vente qui ont intégré la digitalisation bénéficient de l’apport inestimable que celle-ci engendre dans l’augmentation de leur chiffre d’affaires.
Pour votre entreprise, la mise en place de l'Inbound aura des résultats positifs en termes commerciaux mais également en termes de réputation. Voici une partie des bénéfices que vous pouvez en tirer :
Vous l'aurez compris, que vous ayez ou non entendu parler de l’Inbound marketing pour accélérer votre développement commercial auparavant, il devient urgent de mettre en place une stratégie de marketing digital Inbound pour votre commerce B2B. Hubspot est un excellent outil pour construire cette stratégie, structurer vos processus marketing et augmenter vos performances commerciales.
Construire une stratégie d'Inbound efficace de A à Z n'est pas une mince affaire : comme vu dans notre article, il existe beaucoup de nouvelles techniques autour du développement commercial à appréhender et configurer un outil comme Hubspot peut vous sembler un peu difficile a priori. Vous gagnerez un temps précieux en vous faisant accompagner par des agences de marketing spécialisées comme Pack2B qui connaissent les bonnes pratiques pour votre secteur.